Jak přesný vlastně může obchodní forecast být?O plánování a forecastingu většinou mluvíme pohledem financí. Tentokrát mě zajímalo, jak stejná čísla vnímá člověk, který je má na konci dne proměnit ve skutečný obchod.

🎙️Tomáš Kapusta, Commercial Directorem pro B2B v Česku a na Slovensku ve společnosti Nespresso, ve FORECASTu hovořil o plánování z druhé strany.

Jedna z věcí, která mě během našeho rozhovoru zaujala, byla hranice mezi realistickým plánem a dostatečně ambiciózním cílem. Protože obchodní plán nemá být jen číslo, o kterém předem víme, že ho splníme. Na druhou stranu ani cíl, kterému od začátku nikdo nevěří.

A pak je tu další dilema: tržby versus profitabilita.

Splnit target za každou cenu může na první pohled vypadat jako obchodní úspěch. Jenže co když si tím firma vytváří problém do dalších období? Právě tady se podle mě krásně ukazuje, proč finance a obchod nemohou fungovat každý ve svém světě.

S Tomášem jsme se bavili i o datech. Dnes jich máme k dispozici obrovské množství, stejně jako dashboardů a nástrojů, které nám je pomáhají interpretovat. Znamená ale více dat automaticky lepší rozhodnutí?

A samozřejmě jsme nemohli minout ani AI. Zajímalo mě, jestli se dostaneme do bodu, kdy nám nebude jen analyzovat, co se stalo, ale sama doporučí, co bychom měli udělat dál.

Nakonec jsme došli k něčemu, co se do žádného dashboardu nevejde. Povídali jsme si o vztazích se zákazníky.

🎧 Pokud vás zajímá, jak vypadá plánování a forecasting očima člověka zodpovědného za obchod, poslechněte si nový díl podcastu FORECAST s Tomášem Kapustou.