Rozhovor s Marianem Kováčem, bankéřem a nadšencem behaviorální ekonomie. Co má společné Mike Tyson a prodejní prezentace? Jak dosáhnout shody těch, co rozhodují? A jak získat respekt těch vysoce postavených? Klíčové myšlenky 2:40 – někdy je nejlepší klienta přemluvit, aby nekupoval 3:22 – nemohu předpokládat, že se rozhodovatelé připravili, že si přečetli mé materiály 7:00 – klíčem je zjistit, co ti lidé mají společné, to se ale nedá na tom společném meetingu 8:31 – sales je přenos nadšení 9:05 – nadšení nejde “fejknout” 9:30 – 3 otázky, které si pokládám před přípravou prezentace 10:30 – čím méně slajdů, tím lépe – JÁ musím být uvěřitelný, ne slajdy 11:30 – užívám si prezentaci? 12:00 – co se stane, když dnes neprodám? asi nic 13:30 – soustředím se na oblast, kde jsou zájmy rozhodovatelů společné 14:30 – před velkou prezentací potřebuji mít přípravné schůzky s rozhodovateli 16:30 – společný zájem může být společná obava 18:30 – averze ke ztrátě – co se stane, když nekoupíte 19:50 – Mike Tyson – “Každý má na mě nějakou strategii, ta ale platí dokud nedostane první ránu do nosu” 20:40 – shodněme se nejdříve na tom co chcete, pak na tom, jak toho dosáhnout 21:30 – nemám rád konfrontační vyjednávání, vždy hledám shodu 23:50 – největší zabiják shody je “Ano, ale …”, tím se povyšuji 25:50 – reciprocita funguje – já udělám něco pro tebe, ty pro mě 26:30 – funguje i reciprocita v naslouchání 27:20 – naslouchání mi dá velmi cenné informace i to, že mě zákazník pak rád vyslechne 28:20 – prodej začíná tehdy, když je zákazník ochoten naslouchat 29:10 – žádný princip prodeje nejde použít na všechny lidi 32:20 – nikdy nepředstírám, že vím vše 33:20 – přišel jsem proto, že si vážím toho, čeho jste dokázali a přišel jsem proto, abych vám pomohl dosáhnout ještě více 34:40 – zákazník musí mít právo výběru, nikdy ho nikam netlačím https://martinbednar.net/akceleraceb2b/ https://martinbednar.net/blog/