Účetnictví bývá vnímáno jako konzervativní obor postavený na důvěře a dlouhodobých vztazích. Skupina ÚČTO.TEAM však ukazuje, že i v tomto segmentu lze aplikovat akviziční strategii známou spíše z oblasti private equity. Za poslední tři roky firma zvýšila obrat z 12 milionů korun na přibližně 70 milionů a během dvou let realizovala devět akvizic. Zakladatel Jaroslav Pokorný v pořadu Krotitel ředitelů na platformě FocusOn otevřeně popisuje, proč kupuje výhradně zdravé firmy, jak pracuje s rizikem odchodu klientů a proč může digitalizace v průběhu několika let zásadně proměnit cenotvorbu účetních služeb.

Tradiční představa o budování účetní kanceláře zahrnuje roky mravenčí práce s marketingem a postupné získávání důvěry jednotlivých klientů. Jaroslav Pokorný však v rozhovoru vysvětlil, že pro ambiciózní růst je tento model příliš pomalý. ÚČTO.TEAM se proto zaměřil na nákup již zavedených menších kanceláří. Za poslední dva roky takto realizovali celkem devět akvizic.

,,Zjistili jsme, že akvizice účetních firem jsou rychlejší a levnější než samotný marketing. Velkou výhodou této strategie je, že nepotřebujeme tak robustní marketing, obchod a personální oddělení. Když koupím účetní firmu, tak vlastně kupuji i šikovné lidi a vztah mezi účetním a klientem, který už funguje roky,'' popisuje svou strategii Pokorný. Tento přístup eliminuje kritické období „zaučování“ a vzájemného slaďování, které běžně provází příchod zcela nového klienta.

Díky této dravé strategii firma zaznamenala raketový růst. Během posledních tří let se obrat společnosti zvýšil z původních 12 milionů na 70 milionů korun. Pokorný zdůrazňuje, že akviziční model je v mnoha ohledech efektivnější než klasický obchod, protože mu umožňuje okamžitě získat týmy, které už mají nastavenou kvalitu a procesy.

Proč prodat zavedenou firmu? Hlavní roli hraje únava a věk

V oboru založeném na diskrétnosti a osobní důvěře se zdá prodej firmy jako extrémně citlivý krok. Podle Pokorného však u malých kanceláří není hlavní motivací prodejní cena, která se obvykle pohybuje v jednotkách milionů korun. Pro pětatřicetiletého ambiciózního podnikatele by taková částka nebyla dostatečná, ale pro generaci zakladatelů, kteří v oboru strávili desítky let, je situace jiná.

,,Prodávají nám lidé, kteří byznys budovali dvacet až třicet let. Důvod prodeje není finanční. Nastupuje únava daná věkem, chtějí se věnovat vnoučatům nebo rodině. Když držíte kvalitu a jste garantem důvěryhodnosti, stojí to každodenní úsilí a pro někoho je to již vyčerpávající,'' vysvětluje Pokorný profil typického prodejce. Častým spouštěčem je psychické přetížení nebo nepříznivá zdravotní dispozice.

Problémem firem o velikosti pěti až deseti účetních bývá, že majitel nedokáže přepnout z role odborníka do role manažera. Mnozí uvíznou v operativě, pracují 12 hodin denně a věří, že vše udělají sami nejlépe. Pokud tento moment nezvládnou a firmu včas neprodají, hrozí jim chronické vyhoření a postupné rozpadnutí hodnoty podniku.

Pořadem Krotitel Ředitelů provází Jiří Jemelka z JPF Czech.

Celý rozhovor si můžete pustit jako video nebo podcast: