Vybudovat nový tým, získat potřebná povolení nebo proniknout na zahraniční trh může firmě zabrat pět let a stát miliony korun. Akvizice dokáže tuto cestu výrazně zkrátit, sama o sobě však úspěch nezaručuje. Kamil Vaniš, partner BDO Česká republika, a Tomáš Návrat, investiční ředitel skupiny Expandia, v pořadu Byznys DNA na platformě FocusOn.cz vysvětlují, proč se nákup firmy podobá svatbě, co rozhoduje o úspěchu transakce a jak snadno se očekávaná synergie může rozplynout.

Akvizice podle hostů dává smysl především ve chvíli, kdy podniku chybí schopnost, bez níž se nemůže dále rozvíjet. Nemusí přitom kupovat přímého konkurenta. Může jít například o technologii, odborný tým, certifikaci, přístup na nový trh nebo povolení, jehož získání by bylo příliš zdlouhavé.

Vaniš uvádí příklad výrobní společnosti, která neumí svařovat hliník, přestože její zákazník takové výrobky požaduje. Vybudování vlastního týmu, zavedení technologie a získání všech potřebných povolení by jí podle něj mohlo zabrat až pět let. ,,Pokud víme o firmě, která potřebným know-how disponuje, její koupě může náš růst výrazně urychlit,'' vysvětluje.

Podobná situace nastává v IT, kde společnosti mohou chybět certifikace nebo lidé schopní vyvinout požadovaný produkt. Podle Návrata se o akvizici začíná uvažovat také tehdy, když je vstup do odvětví komplikovaný kvůli regulaci, drahým technologiím nebo nedostatku odborníků. Firma si tak místo několikaletého budování koupí již fungující kompetenci.

Akvizice musí zapadnout do dlouhodobé vize

Samotná příležitost ke koupi ještě neznamená, že jde o správný obchod. Kupující by měl vědět, jak cílová společnost zapadne do jeho strategie a co do ní dokáže přinést. Pokud ji pouze převezme v současné podobě a nemá plán dalšího rozvoje, může jít jen o zaparkovaný kapitál. ,,Kupující musí mít vizi. Musí mít čas, který akvizici věnuje, potřebné peníze a především vědět, proč do ní vstupuje,'' říká Návrat.

Na něj navazuje Vaniš, podle něhož úspěch závisí také na schopnostech interního týmu. ,,Není to tak, že se přijde, podepíše se smlouva a tím je všechno hotové. Je to obrovské množství práce. Tyto projekty jsou velmi komplexní a vyžadují značné nasazení v určitém časovém období,'' upozorňuje.

Rozhodující zároveň není pouze EBITDA, obrat nebo zisk. Čísla jsou podle Vaniše výsledkem faktorů, které je nutné poznat do hloubky. Patří mezi ně kvalita zaměstnanců, schopnosti vedení, firemní kultura, závislost na zakladateli nebo koncentrace tržeb u jediného zákazníka.

Jednání připomíná dlouhé námluvy

Ani nalezení vhodné firmy automaticky neznamená, že její majitel bude chtít prodávat. Nabídka může přijít v nevhodnou chvíli nebo prodávající nemusí věřit, že nový vlastník dokáže jeho podnik dále rozvíjet. Transakce proto stojí především na důvěře a společné představě o budoucnosti.

,,Musíte to vnímat jako partnerství. Je to skoro jako svatba. Partneři se dlouho hledají, musí jim to dávat smysl a musí vidět společnou budoucnost, ve které vybudují něco skvělého,'' popisuje Návrat. Právě rozdílná očekávání podle Vaniše ukončí řadu jednání už na začátku.

Riziko nekončí ani podpisem smlouvy. Očekávaná synergie může selhat, pokud kupující nerozumí obchodnímu modelu, přecení své schopnosti nebo neudrží klíčové zaměstnance. Kritické je to zejména v IT, kde hodnotu firmy často tvoří lidé, kteří mohou kdykoliv odejít. ,,Když se nepodaří klíčové hráče udržet, můžete najednou sedět na byznysu, který nemusí pokračovat,'' uzavírá Vaniš.

Celý rozhovor si můžete pustit jako video nebo podcast: